«Замечали ли вы какие-нибудь ошибки, которые продавцы допускают в проведении своих презентаций, связанные с экономическим кризисом? И если да, то в чем они состоят и как их избежать?» Боже, даже не знаю, с чего начать! Ведь именно ошибки, которые мы совершаем, заставили меня написать эту книгу.

Приведенный выше вопрос очень важен, его часто задают, поэтому он и стал неотъемлемой частью данного пособия по выживанию. Я расскажу о десяти самых распространенных ошибках. Не стану располагать их в каком-либо определенном порядке, возможно, даже не эти ошибки лидируют в моем личном «хитпараде», но я сталкиваюсь с ними каждый день и при встречах директора отделов продаж и сами клиенты говорят именно об этих «проколах» большинства продавцов. Они влетают в кабинет потенциального клиента и забрасывают свою жертву ненужной информацией о продукте, в то время как сами не чувствуют уверенности в себе. Клиент это видит, и — дело пропало, продажа не состоялась. Почему продавцы нервничают? Мы уже говорили об этом, и решение проблемы здесь довольно простое. Если вы не чувствуете, что внутренне готовы к встрече с клиентом, перенесите ее на другое время, потому что, если клиент заметит, что вы нервничаете, он ничего у вас не купит. Это уж точно.

Менеджеры по продажам не делают «домашнюю работу» — они не пытаются узнать, чем живет их клиент, и не пытаются изучить его бизнес. И поскольку они не подготовлены, клиент им попросту не верит. У покупателя не складывается ощущение, что предлагаемый продукт поможет ему пережить кризис, даст побый толчок развитию его бизнеса, решит его проблемы или хотя бы поможет ему сэкономить деньги. Поэтому для того, чтобы знать, как именно вы можете помочь клиенту, нужно проводить подготовительную работу. Не забывайте — вы не продаете, а помогаете покупать!