Хочу отметить один важный нюанс. Когда вы разрабатываете презентацию, убедитесь, что она имеет ярко выраженный «личностный» характер. «Личностный» (personalized) и «сделанный по индивидуальному заказу» (customized) — это не совсем одно и то же. Если ваша презентация «заточена под индивидуального клиента», это говорит о том, что вы знаете объект своей работы. И это обязанность и признак профессионализма любого продавца. «Личностная» же презентация адресована чувствам клиента. Часто, чтобы создать «душевную» обстановку, затронуть эмоции клиентов, я рассказываю им интересные истории. Я стараюсь делать так, чтобы в общении со мной были задействованы все их органы восприятия, все чувства. Чем больше способов восприятия задействовано (слух, зрение, осязание и т.п.) — тем более реальным выглядит наше общение в глазах клиента. Этот подход невероятно украшает любую презентацию.

Мои продажи также носят «образовательный» или «обучающий» характер. Я не просто рассказываю клиенту о своем товаре или услуге. Я задаю ему вопросы и сам делюсь с ним информацией, чтобы обеспечить как можно более глубокое взаимопонимание. И уж, конечно, я не говорю: «Эй, умник, пора бы тебе знать то-то и то-то!» Я формулирую свою фразу так: «Я уверен, что вы знаете...» — и делюсь с клиентом необходимой для него информацией. Таким образом, я исключаю возможность того, что не владеющий тем или иным знанием клиент почувствует себя неловко. Нужны срочно деньги? Возьмите кредит онлайн на карту не выходя из дома без предоставления справки о доходах и поручителей.

И последний момент. Постарайтесь вести себя так, чтобы в вас видели специалиста по улучшению финансового положения ваших клиентов. Я не помню, где сам этому научился — возможно, где-то прочитал или услышал на каком-то бизнес-семинаре, — но эта идея помогает мне уже много лет. Когда я разговариваю с потенциальными клиентами — и особенно ярко это проявилось в условиях экономического кризиса, — я даю им понять, что, несмотря на то что им придется потратить деньги, и, возможно, немалые, в конечном итоге это решение улучшит их материальное положение. Как мне кажется, этим и обусловлен мой успех. Финансовый вопрос близок каждому из нас, даже если речь идет о корпоративной покупке. Если вы сумеете сделать так, что в вас увидят человека, который понимает цели и задачи компании, может помочь решить ее проблемы и дать ей нечто ценное, вы станете именно тем человеком, за которым клиенты буквально гоняются в условиях экономического кризиса.