Здесь речь идет о настоящем отсутствии средств — когда либо бюджета не выделено вовсе, либо его не хватает на ваши товары. Конечно лучшим выходом из данной ситуации будет кредит на своих условиях под хороший процент. У вас не потребуют справку о доходах и выдадут необходимую сумму моментально. Большинство экспертов (и я с ними совершенно согласен) считают, что возражения имеют два основных корня — и оба из них указывают на ошибки конкретного продавца. Корень первый: неправильный подбор клиентов (продавец начал вести переговоры и строить отношения не с тем человеком или не с той компанией — у которых сроки, бюджеты и потребности не соответствуют необходимому профилю).

Корень второй: недостаток информации. Если эти возражения «всплывают» в конце процесса продажи, значит, продавец не собрал достаточного количества данных (заранее и в процессе — с помощью вопросов). И этот неприятный сюрприз — практически полностью его вина. Почему «практически»? Потому что иногда ситуация меняется столь стремительно, что получить актуальную информацию почти невозможно. Но это бывает не так часто, как хочется верить продавцам.

Очень часто «проводник» сообщения (продавец) виноват в том, что безупречно созданное сообщение не доходит до клиента. Причин здесь может быть множество — не вижу смысла их все перечислять. Все они — самые распространенные ошибки продавцов, от полной безликости до неумения связать двух слов; от зашоренности и занудства до грязных ботинок и несвежего дыхания; от нежелания задавать вопросы до полного безразличия к нуждам конкретного клиента. И даже если в прошлом вы допускали подобные промахи, но затем исправились — не почивайте на лаврах! Помните, кризис полностью изменил ситуацию, и сегодня, возможно, вы стали причиной возражения по совершенно новому поводу. Начните борьбу с возражениями с себя, например, задав себе два вопроса: «Сохранил ли я актуальность в новых условиях? Насколько мои подходы и слова соответствуют новым правилам игры?»