Вы должны четко знать возможные альтернативы по каждому пункту переговоров. Очень часто продавцы имеют однобокое видение ситуации. Они считают, что должны иметь набор вариантов на тот случай, если покупатель захочет получить:

более низкую цену;
другие условия;
иной продукт (который ваша компания не предлагает, но покупатели очень часто о нем спрашивают).

Проблема заключается в том, что зачастую продавцы тратят слишком мало времени на анализ альтернатив. Запомните! В процессе продаж вам приходится решать проблемы покупателя. Часто бывает так, что его проблемы очень сложны и ваше решение ему просто не подходит. На этот случай вам нужно обязательно предложить возможные альтернативы. Тогда вы будете чувствовать себя намного уютнее и покупатель будет доверять вам гораздо больше. Он поймет, что вы стараетесь помочь ему, а не «впихнуть» то, что завалялось у вас на складе. Ищете качественные запчасти для мототехники? Загляните в интернет-магазин Мотаки. Здесь представлен широкий ассортимент деталей, в том числе поршневая TTR125, по доступным ценам.

Работайте вместе с покупателем, а не против него

Хорошие переговоры означают, что обе стороны покидают их с чувством удовлетворенности результатами и друг другом. И в этом случае каждый должен стремиться к достижению взаимовыгодного решения. Если вы подойдете к решению проблемы с намерением достичь обоюдного удовлетворения, то просто обезоружите своих оппонентов. Это особенно важно в случае, если клиент рассматривает переговоры как борьбу каждой из сторон за выгоду. Все люди встают в оборонительную позицию, когда чувствуют, что их хотят надуть или обвести вокруг пальца. Однако если другая сторона видит, что вы играете по правилам, то она тоже будут с вами честна. Вы должны сфокусировать свое внимание на проведении всего процесса переговоров в позитивном ключе. Мы не можем позволить себе присоединиться к «игре» клиента и ответить тем же, если он задумает обхитрить вас или смухлевать. Да, вам могут попадаться плохие люди, однако старайтесь поддержать позитивный настрой в течение всех переговоров (даже если будете делать это в одиночку).