«Уверен, вопрос цены не дает покоя множеству продавцов. Особенно в условиях кризиса. Давайте вместе разберемся, так ли страшен этот черт!»

Цена — главный вопрос сегодняшнего дня, не так ли?

Для менеджеров по продажам вопрос цепы всегда был один из самых актуальных. А из-за экономического кризиса, в котором мы оказались, вопросы, связанные с ценой и ценообразованием, стали казаться еще более важными, чем раньше. Раскрою сразу все карты — я не считаю, что вопрос цены того или иного продукта имеет сегодня настолько принципиальное значение, как это представляется многим продавцам.

Мой почти двадцатилетний опыт работы в данной сфере убедил меня в том, что цена в основном кажется несправедливо завышенной не столько покупателям, сколько самим продавцам! Подождите! Минуточку терпения! Выслушайте меня до конца! Я даю вам честное слово, что кризис не совсем свел меня с ума, во всяком случае пока. Задумайтесь на мгновение! Если обыскать всю нашу планету, едва ли найдется хотя бы одна фирма, которая думала бы исключительно о том, как «купить дешевле». Большинство из нас озабочено не ценой продукта, а его другим, гораздо более важным свойством — ценностью (или пользой). Нельзя, конечно, отрицать того факта, что вопрос цены всегда всплывает в процессе переговоров, и легко понять почему. Это самый простой инструмент, который покупатель может использовать, чтобы выторговать себе оптимальные условия сделки или просто «выйти из игры», когда чувствует, что не получает товара той ценности, на которую изначально рассчитывал. Но мы знаем, что есть и другие важные аспекты этой проблемы. Я собираюсь рассмотреть каждый из них в отдельности, и хотя вполне вероятно, что вы уже слышали о них, я все же постараюсь напомнить вам, что во времена экономического кризиса не все зависит от цены.