1. Вы, возможно, получите то, чего просите.
Вы так же хорошо, как и я, знаете, что часто ошибаетесь в своих предположениях относительно возможностей клиента и его желания тратить деньги. Это особенно актуально в общении с новыми покупателями, которых вы не знаете так уж хорошо и не можете предсказать их покупательское поведение. Вполне вероятно, что они готовы заплатить больше, чем вы думаете. Полагаю, вы отлично знаете, что снизить цену легко, а поднять ее обратно в процессе переговоров уже невозможно. Так что начинайте с максимума и при необходимости двигайтесь вниз.

2. Это дает вам больше гибкости в процессе переговоров.
На первых этапах работы с новым клиентом вы знаете, что будете выглядеть намного более склонным к сотрудничеству, если сможете пойти на значительные уступки. Сразу озвучивая свое «лучшее предложение», т. е. предложение, наименее выгодное для вас, вы лишаете себя гибкости и пространства для маневра. Все очень просто: чем лучше вы знаете человека, тем легче вам изменять свою позицию «по ходу», но с новыми клиентами вам необходимо обеспечить себе как можно больше свободы в процессе переговоров.

3. Это повышает ценность вашего предложения в глазах покупателей.
Предлагая клиенту потратить больше, чем вы могли бы получить, вы повышаете ценность вашего предложения в глазах покупателя. Если вы ищете новую работу и просите бблыпую зарплату, чем ожидаете получить, то рождаете в голове работодателя мысль, что ваши услуги стоят гораздо дороже, чем на самом деле. А это повышает ваши шансы на получение работы и в конечном счете вашу ценность для компании. Это правило относится к любой ситуации продажи: чем выше цена, чем больше вы предлагаете, тем больше ценности обретает ваше предложение в глазах клиента.

4. Это позволяет избежать тупиковых ситуаций во время переговоров.
Если вы предоставляете свое лучшее или самое скромное предложение в самом начале переговоров и ваш клиент действительно ограничен в бюджете, вам некуда двигаться дальше. Вы автоматически загоняете переговоры в тупик, так как лишаете себя возможности снижать цену или предоставлять дополнительные уступки.