Сколько потребуется времени?

Этот вопрос в сознании ЛПР имеет два составных элемента:

1) сопоставление затраченных денег и требуемого времени;

2) уверен, ваше предложение — далеко не единственное, что заботит ЛПР в данный момент. И вполне очевидно, что времени не хватит на все. Поэтому опыт подсказывает им, что необходимо расставить приоритеты и пожертвовать чем-то ради достижения поставленной цели.

Поэтому ваша задача — сообщить клиенту о том, когда он увидит результат от вашего предложения. Не завершение проекта, не доставку продукта, а именно результат — т. е. окупаемость его вложений.

Что случится, если мы этого не сделаем (т.е. не купим)?

И у этого вопроса есть две стороны:

1) что случится, если его компания не купит этот товар или услугу вообще;

2) что случится, если его компания не купит этот товар или услугу у вас?

Думаю, вполне понятно, что, если продавец не найдет весомых причин для ответа на оба вопроса, сделки ему не видать.