Перестаньте говорить только о своем продукте — он никому не интересен! Взгляните на вопрос с точки зрения инвестора — чем выгодно вложение в ваше решение? Какую прибыль оно даст, скоро ли окупится? Не надо с первых шагов предлагать скидку — нельзя создавать впечатление того, что цена вашего товара завышена или взята «с потолка». Во время переговоров не идите на уступки первым — тем самым вы показываете, что ценность вашего предложения надуманна и вы боитесь обнаружения «правды». Говорите не о характеристиках продукта, а о том, какие выгоды получит купивший его — как профессиональные, так и личные (например, возможность повышения за верно принятое решение на благо компании).

Фокус — этот пункт отчасти связан с пунктом про время, но имеет и свою важную особенность. Топы очень ценят людей, которые четко понимают, к чему идут, и концентрируются на поставленных целях. Потому что такой подход — это первый шаг к успеху.

Рекомендации

В начале встречи (телефонного разговора) обозначьте или еще раз повторите (для встреч по результатам телефонных переговоров) цель и фокус беседы. Участвуете в аукционе? Возьмите тендерный займ. Специалисты компании помогут быстро собрать необходимые документы.

Определите цель встречи до того, как поедете на нее. Не надо надеяться на то, что «кривая выведет». Она, скорее всего, выведет — вот только вряд ли туда, куда нужно вам. Но сказанное не означает, что встреча должна проводиться только по жестко заданному вами расписанию. Правильнее всего будет посоветовать вот что: заранее определите свои цели и придерживайтесь их, но при этом будьте готовы следовать настроению клиента.

Не «растекайтесь мыслью по древу»: если топу понадобятся детали — он задаст вопрос!

Старайтесь по возможности как можно больше записывать — этим вы продемонстрируете уважение к словам топа и желание зафиксировать самые важные моменты. На следующей встрече это поможет вам не тратить время на «вспоминание» того, что вы обсуждали, а кратко напомнить основные пункты и продолжить разговор.

Безусловно, успешных бизнесменов отличают не только эти пять характеристик, но мне кажется, что выбранные пять — самые важные. Они помогают понять поступки и решения руководителей и, соответственно, найти с ними общий язык. Но даже не в этом их главная польза. Если вы приложите достаточно усилий для того, чтобы «выучить» язык успеха, вы не просто сможете более эффективно продавать топам — вам будет легко с ними общаться в любых экономических условиях!