Вспомним пример с урегулированностью загрузки трейлеров. Когда несколько лет назад федеральное правительство стало работать над совершенствованием правил загрузки, многие управляющие компаний изъявили недовольство. Они руководствовались философией “Пока гром не грянет, мужик не перекрестится”. Грянул гром или нет, но промышленность на это отреагировала. Тем не менее, эти управляющие отказались от каких- либо нововведений. Они осуществили лишь незначительные изменения в деятельности компаний и пострадали главным образом из-за этого, лишившись прибыли, а иногда и самих компаний.

Управляющие других компаний, напротив, вступили в диалог с официальными лицами, ответственными за разработку и внедрение новой системы правил, что помогло им понять значение преобразований и повлиять на их ход. Кроме того, ь переменах они увидели возможность создания потенциально более прибыльной системы услуг, что в рамках старой, более строгой схемы регулирования было невозможно. Эти управляющие потребовали от своих сотрудников выявлять и удовлетворять запросы клиентов: какие новые виды услуг требуется создать? Какие из них следует усовершенствовать и от каких можно отказаться? Нужны срочно деньги? Возьмите online кредит наличными без поручителей и предоставлении справки о доходах.

Ответы на данные вопросы послужили основой пересмотра деятельности компаний. Система услуг, ценообразования, графики сборки и поставки — все это изменилось в соответствии с запросами клиентов. При такой системе регулирования большинство из правильно понявших ее достоинства компаний добилось процветания. Проводя консультации с правительственными виновниками, служащими и клиентами, управляющие компаний инстинктивно следовали принципу работы с людьми. Согласно этому принципу, шансы добиться успеха решения прямо пропорциональны степени вовлеченности тех лиц, прибыль или убытки которых непосредственно зависят от его результатов. В особенности это справедливо, если для вовлечения других людей вы руководствуетесь принципами целенаправленности и опоры на конечное решение.