Расширять дилерскую сеть “Билдинг- Сервис” начат через создание собственных представительств в ряде ключевых регионов. Поход в Украину начался со столицы, где три года назад появилось первое региональное представительство компании. Годом позже аналогичные структуры были созданы в Одессе и Симферополе и в прошлом году — во Львове. Центральной задачей региональных представительств стало формирование дилерской сети в своих вотчинах. Например, киевский офис “накрывает" центральную часть Украины, львовский — западную. В результате компании удалось создать дилерскую сеть почти по всей стране, увеличив количество дилеров с 15 до 50. Инвестиции в такое “строительство” потребовались небольшие — за три года $120-150 тыс. В создание каждого представительства было вложено примерно $25-30 тыс. (первона- чатьные вложения пошли в основном на аренду помещений, приобретение оргтехники, рекламу, оплату участия в региональных выставках и т.д.). В настоящее время все представительства самоокупаемые (продвигают продукцию только крупным корпоративным клиентам). В процессе создания торговой сети “Бил- динг-Сервис” пришлось решать проблемы, которые компания не учла на стадии подготовки.
Например, стремясь доказать свою нужность центру, представительства участвовали в поиске заказов. Но выяснилось, что это медвежья услуга. “В погоне за объемами директора представительств поначалу сами продавані окна, делая мелким заказчикам скидки, которые возможны только в работе с дилерами. Это было ошибкой, поскольку они таким образом “ломан/" рынок, отбирая у дилеров хлеб. Задача представительств в нашем случае ограничивается формированием полноценной дилерской сети, контролем за ней и работой с крупными корпоративными заказчиками. Дилер же, зная, что никто не лезет в его вотчину, будет куда активнее формировать рынок “под себя". Поэтому мы пресекли желание региональных офисов заниматься не свойственным им делом", — отмечает Сергей Калмыков.
Кроме того “Билдинг-Сервис” сейчас пытается решить еще одну дилемму, с которой так или иначе сталкиваются любые компании, — создание эксклюзивных дилеров/дистрибуторов. Безусловно, дилеры “Биллинг-Сервиса" торгуют и продукцией конкурентов, в том числе и более дешевой.