Внимательный анализ неудач показывает, что различия в корпоративных культурах и стилях управления являются главными причинами провалов. Но я полагаю, что проблемы неудач альянсов не ограничиваются лишь этими двумя факторами. Зачастую альянсы являются плодом творчества сбытовых организаций, которые мечтают лишь о том, чтобы получить доступ к базам клиентов друг друга. Слово синергия зачастую произвольно используется, чтобы оправдать то или иное соглашение. В то же время руководители компаний не очень-то задумываются над тем, во что им обойдется налаживание нормальной работы альянса. Просто согласиться на совместный выход на рынок с теми или иными продуктами или услугами еще недостаточно, для того чтобы создать эффективный альянс. Создание эффективно действующего альянса предполагает создание дополнительной стоимости для партнеров или для их клиентов.

Даже в тех случаях, когда альянс поначалу действует успешно, он может распасться после того, как один из партнеров занимает доминирующее положение и пытается диктовать другому свои условия. Это нередко случается в отрасли информационных технологий, когда крупные разработчики программного обеспечения или производители компьютерной техники пытаются установить контроль над своими младшими партнерами по каналу, системными интеграторами или консультационными фирмами, которые используют их продукцию для оказания услуг. Крупные компании просто считают, что знают гораздо больше и располагают более совершенными процессами, чем их младшие партнеры. Подобное поведение порождает две проблемы.

1. В отношения между партнерами вкрадываются заносчивость и высокомерие, в то время как доверие и добрая воля, необходимые для успешной деятельности альянса, пропадают.

2. Теряются знания. Очень часто бывает так, что младший партнер по каналу оказывается ближе к клиентам, лучше знает их истинные потребности и располагает более эффективными процессами. Когда один из партнеров по альянсу начинает показывать свою власть над другим, считайте, что такому альянсу жить осталось недолго. Недавно я разговаривал с руководителем одной крупной технологической компании, который высказал предположение, что лишь 10 из 400 созданных им альянсов принесли более или менее удовлетворительные результаты.