Для того чтобы эффективно организовать свою работу с действующими клиентами, необходимо выбрать наиболее эффективную стратегию взаимодействия с каждым из них. Для определения стратегии нам поможет матрица приоритизации действующих клиентов, и сейчас я расскажу вам, каким образом ей необходимо пользоваться.

Вы видите две оси: по горизонтали потенциал клиента, а по вертикали - доля банка в кошельке Клиента.

Что такое потенциал клиента? Потенциал клиента - это многообещающие перспективы, возможности компании для развития. Так как на практике этот показатель оценить невозможно, мы берем средний темп прироста выручки компании клиента за 3 года, предполагая, что показатель роста выручки будет хорошим приближением к этому не поддающемуся наблюдению показателю возможностей компании. Наиболее приоритетными являются компании с максимальной выручкой.

Что такое доля банка в кошельке клиента? Кошельком клиента мы называем сумму, которую клиент тратит на банковские продукты и услуги во всех банках. А собственно доля банка в кошельке клиента - это сумма, которую клиент тратит на обслуживании в нашем банке, к общей сумме, которую клиент тратит на банковские продукты.

Хотите испытать удачу? Делайте ставки в columbus casino и выигрывайте.

В зависимости от того, какие значения принимают эти два показателя, будет различаться стратегия взаимодействия с каждым из клиентов. Итак, в соответствии с матрицей, существуют три основных стратегии взаимодействия с клиентами:

Высокая - проактивные продажи, развитие отношений с клиентом с целью максимизации доли банка в кошельке. Контакт с клиентом 1— 2 раза в месяц

Средняя - отслеживание окончания срока договоров с целью продления, активное информирование и поддержка отношений с клиентом. Контакт с клиентом - один раз в два месяца.

Низкая - сокращение издержек на обслуживание клиента, обслуживание и консультации - по запросу клиента.

Итак, если, например, наш клиент имеет низкий потенциал и высокую долю вашего банка в своем кошельке, мы выберем стратегию удержания. Если клиент имеет низкую долю банка в своем кошельке и высокий потенциал, мы выберем стратегию высокой приоритизации.