Общие требования к финансовой структуре для этих целевых клиентских сегментов складываются из:
— простоты и надежности доступа к личному менеджеру;
— аккуратности и хорошего сервиса от операционных служб;
— реализованной практики получения доходов на вложения (не на размер, а практики фиксации и начисления дохода).
Однако большого взаимопонимания между банками и состоятельными лицами— потенциальными клиентами в плане учета их требований пока еще не достигнуто. Такой вывод позволяют сделать исследования банковской рекламы, до сих пор наиболее привычного для восприятия таким потенциальным клиентом средства его привлечения на обслуживание в конкретный банк (еще одно устойчивое предпочтение, которое вот-вот станет стереотипом). Так вот, эти исследования показали, что подход к образу человека как потенциального клиента банка осуществляется в ней двояко: если в рекламе зарубежных банков человек занимает центральное место, то российские банки практически не уделяют человеку должного внимания. В практическом плане данный подход расценивается состоятельными людьми как недопонимание банком важности их социального статуса и даже как противопоставление такой оценки их статусной самоидентификации.
Данный фактор чреват последствиями для репутации частных банков, которые обслуживают состоятельных клиентов, воспринимающих банковскую систему как систему услуг, ориентированных исключительно на них. Для таких людей недооценка личностных качеств, социальной значимости и накопленного капитала противоречит осознанию собственной элитарности, статуса, в значительной степени определяемого финансовыми результатами бизнеса. Если в вашем офисе прохладно весной, тогда купить обогреватели вы сможете недорого тут.
Состоятельные клиенты рассматривают банковскую систему как инструмент, который, взаимодействуя с государственными структурами, оказывает помощь стране, вкладывая деньги в развитие производства, промышленности, сельского хозяйства и т. д. По их мнению, только в этом случае ее можно будет считать серьезной, сложившейся. Для них развитая банковская система — это такая система банковских услуг, которая делает надежным как сохранение, так и приумножение личного капитала.