Восприятие ЧБО. Специфика отношений в системе «услуга — банк — клиент» отражается на восприятии состоятельными людьми элитных услуг, предоставляемых в формате ЧБО. Хотя этот формат уже достаточно известен, многие до сих пор занимают выжидательную позицию. С одной стороны, оно привлекательно для них, им хотелось бы пользоваться его услугами, причем именно там, где они живут. С другой стороны, в настоящий момент еще не сложились условия для его массового использования вне крупных городов России. В частности, у состоятельных лиц существует страх потери капитала, страх раскрытия размеров капитала. Кроме того, состоятельные люди предъявляют весьма высокие требования к частному банкиру. Он должен быть не только профессионалом своего дела, но и человеком с определенными личностными характеристиками. Как и «личный доктор», он должен не только давать квалифицированные консультации, но и понимать и принимать своего клиента таким, какой он есть.
Система услуг ЧБО, получившая широкое распространение в мире как private banking, в России в настоящий момент является не столь популярной, что проявляется, в частности, в недостаточном понимании самой сути услуги состоятельными людьми. ЧБО — это, прежде всего, «персонифицированный» сервис, а клиентский менеджер — «личный доктор» .
Итак, перспективы услуги ЧБО в нашей стране можно оценить как реальные, но в отдаленном будущем.
Стратегия позиционирования ЧБО. Стратегия позиционирования ЧБО предполагает выбор способов предложения услуги, распределения, ценообразования и продвижения. В совокупности это определяет позицию банка относительно своих ключевых конкурентов в том, что касается удовлетворения нужд и потребностей целевого рынка. Основная задача стратегии позиционирования— формирование определенного образа услуги в сознании потребителя, отличного от образов услуг конкурентов. Все составляющие элементы программы маркетинга — каналы распределения, цены и стратегии продвижения услуги — направлены на достижение этой цели.
Каждый элемент маркетинговой программы по-своему помогает позиционировать услугу в глазах покупателя. И если все элементы не будут должным образом скоординированы, то это может привести к конфликту целей отдельных элементов стратегии и бесполезной трате ресурсов.