Тем не менее контролировать подобные риски можно с помощью проверки наличия в инвестиционных и брокерских контрактах разделов, закрепляющих соответствующие риски за персоной инвестора. Авгоры рекомендуют не принимать к управлению средства клиента при малейшем сомнении в их принадлежности. Если это все-таки произошло, то средства немедленно изымаются из управления (как только клиент уличен в обмане). Кроме того, с клиентами желательно подписывать специальное соглашение, возлагающее именно на них последствия реализации рисков, связанных с происхождением капитала.
Практика сегментации и обслуживания целевых клиентских групп
В зависимости от величины капитала его владельцы существенно различаются в понимании банковских услуг, требованиях к доходности вложений и уровню сервиса, в уровне толерантности к финансовым рискам. Среди них и необходимо выделить целевые клиентские сегменты, на которых в дальнейшем и предстоит строить позиционирование бизнеса ЧБО. На основании своего опыта работы авторы выделяют три крупнейших сегмента клиентов:
Клиенты перспективы— размещающие в структурах ЧБО до $2 млн.;
Клиенты классического профиля — с возможностью размещения до $10 млн.;
Верхняя часть состоятельной прослойки— клиенты с возможностью размещения от $10 млн. и выше.
Ключевые потребности клиентов этих трех сегментов и адекватные услуги ЧБО, реализуемые под каждый из них (обращаем внимание на различие в сервисе, прежде всего, клиентов перспективы и классического профиля), описаны ниже.
Активный маркетинг, направленный на эти целевые клиентские группы, требует от банка проведения специальных мероприятий для клиентов, имеющих в качестве источника их капитала различные бизнесы и виды деятельности. Поэтому можно дополнительно сегментировать клиентов по видам бизнеса и категориям деятельности:
Для каждого из трех основных целевых клиентских сегментов уже апробирован ряд эффективных технологий обслуживания, базирующийся на специфике их финансовых предпочтений, что рассматривается ниже, более подробно.