В цикле развития российской структуры ЧБО принято выделять два последовательных этапа: интенсивное развитие за счет внутренних ресурсов банка или материнской финансовой группы и экстенсивное развитие за счет альянсов, слияний и поглощений.
На первом этапе рост бизнеса обеспечивается за счет:
найма высококвалифицированных менеджеров по продажам (sales-специалисты, клиентские менеджеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, account-менеджеры, персональные менеджеры) с активными связями в приоритетных сегментах рынка;
использования существующей корпоративной клиентской базы материнского института;
продажи услуг, генерируемых материнским банком (крупным универсальным);
повышения уровня конкурентоспособности (прежде всего качество сервиса) при инновациях в продажах и технологиях сопровождения клиентов.
На втором этапе развитие предполагается за счет приобретения новых бизнесов и заключения альянсов с носителями сильных брендов. Возможно, банк будет проводить сделки по приобретению сопутствующих бизнесов — аукционных домов, компаний, управляющих коммерческой недвижимостью, классического private banking за рубежом, а также управляющей компании для создания широкой группы фондов.
Судя по результатам качественного исследования, проведенного Ассоциацией менеджеров РФ, в России наблюдается достаточно препятствий к росту не только банковского бизнеса вообще, но и здесь являются следующие:
недостаток квалифицированного персонала и его слабая мотивация в совокупности являются главным препятствием для роста большинства российских банков вообще и в таком уникальном бизнесе, как ЧБО, в особенности. Даже в США, с развитой практикой в области стратегического управления человеческими ресурсами, данный фактор является едва ли не главным препятствием;
высокие издержки и ограниченный масштаб рынков сбыта. В России еще с начала 90-х это традиционно является существенным препятствием, хотя для западных коллег эти проблемы имеют гораздо меньшее значение;
неразвитость рынков капитала и высокая стоимость заемных средств. Повышенный становой риск и низкая конкурентоспособность российской экономики влекут за собой повышенные ставки по кредитам и низкую мотивацию к инвестициям.