Из споров, ведшихся последние сорок лет, стало ясно, что у организации должен быть единый прогноз продаж. Этот прогноз должен быть всеобъемлющим, поскольку ориентирован на самых разных клиентов. Если центральный процесс прогнозирования не отвечает потребностям компании, то параллельно ему рано или поздно возникнут «пиратские» прогнозы.
Двадцать пять лет назад случился концептуальный прорыв — после того как продавцы программ впервые представили сводный треугольник, внизу которого были ЕСХ/места размещения, вверху — сводные группы продуктов, а между ними — возможности вручную корректировать прогноз на любом его уровне и программная возможность объединения и разбивки. Теперь прогноз стал пирамидой со множеством граней-треугольников, каждый со своей схемой агрегации для той или иной клиентуры.
Естественно, что прогноз не должен равняться ни на какой конкретный план, поскольку он поддерживает все типы планов. С другой стороны, процессы планирования начинаются на основе той или иной логики трансформации прогноза, при которой прогноз форматируется под входящие показатели того или иного процесса или программного модуля.
У теорий прогнозирования накопилось литературы не меньше, чем у планирования потока товаров, — от классических методов до современной бизнес-аналитики, пытающейся проникнуть в глубь причинного моделирования продаж.
Статистические приемы прогнозирования продаж.
Создано множество математических моделей (например, экспоненциальное сглаживание) и программных средств для построения самых оптимальных моделей для каждого этапа продуктовой линии. Наиболее интуитивно понятными моделями прогнозирования являются модели типа Винтерс, которые разбивают компоненты прогноза на основные, трендовые и сезонные, к которым прибавляются (или отнимаются) уточнения, связанные с плановыми про- моционными действиями (для компаний, применяющих стимулирование продаж). Качественные программные пакеты для прогнозирования обычно имеют типовую логику для оценки трендов и сезонности и ту или иную регрессивную логику для выделения воздействий отдельных событий, таких как промоции или изменения цен. Характеристики воздействия событий затем добавляются в будущие прогнозы, если планируется сходное событие.